Un CRM pour le fundraising devrait bien faire 4 choses
Les sociétés de capital-investissement ne sont pas des sociétés commerciales comme les autres. Leurs spécificités métier sont très différentes et leurs processus uniques.
C’est pourquoi les CRM standards du marché ne savent pas répondre nativement à leurs besoins. Cela est vrai en général et encore plus en particulier pour les activités de fundraising. C’est pourquoi un CRM dédié aux sociétés de capital-investissement qui collectent des fonds devrait bien faire les quatre choses suivantes :
Gérer et automatiser les tâches du processus de fundraising et de suivi des LPs
Gestion et suivi multi-fonds
Dans une société de Private Equity la gestion par fond ou par véhicule financier peut nécessiter de disposer de plusieurs deal flows séparés. L’accès à ces deal flows et leur étanchéité doit pouvoir être assurés et ainsi permettre un fonctionnement par équipe.
De même chaque deal flow doit pouvoir fonctionner selon ses propres règles et processus. Un fond early stage ne fonctionne pas du tout de la même manière qu’un fond de growth ou qu’un fond d’infrastructure. Volumes, montants, durée du cycle d’investissement… tout diffère. Le CRM doit permettre une gestion personnalisée et adaptée à chaque équipe.
Fonctionnalités avancées de prise et de partage de notes
La prise de note est rarement gérée comme un processus dans les activités commerciales traditionnelles. Bien sûr les “sales” posent des questions et prennent des notes, mais rarement cette prise de note est-elle l’objet d’un véritable tracking comme c’est le cas dans les activités de fundraising.
C’est pourquoi un CRM dédié aux métiers du capital investissement doit proposer des fonctionnalités spécifiques de prise, de partage et de stockage de notes. A titre d’exemple, DealFabric permet une prise de note qui pourra en un clic être associée à plusieurs contacts, ou à plusieurs sociétés ou même plusieurs deals.
Production automatisée du reporting LP
La gestion des relations investisseurs est encore un processus tout à fait spécifique aux sociétés de capital-investissement. Les LPs souhaitent disposer régulièrement d’information fiables et fraîches sur le deal flow . La production et la fourniture hebdomadaire de fichiers Excel, au-delà d’être chronophages et franchement peu intéressantes, sont totalement dépassées.
Les Investor Relations doivent pouvoir fournir en un minimum de temps et d’effort des fiches sociétés et des représentations du deal flow pré-formatées en seulement quelques clics. La rapidité et la qualité des supports transmis joueront un rôle évidemment sur l’image de sérieux et de professionnalisme du GP qui les fournit.
Tableau de bord et KPIs en temps réel
“Ce qui ne se mesure pas ne s’améliore pas” disait le grand statisticien William Edwards Deming.
Le suivi hebdomadaire de l’état de la collecte de fonds fait ainsi partie des best-practices de la gestion des opérations de fundraising des sociétés de capital-investissement et le CRM qui équipe les “IR” devraient pouvoir fournir en un clic un instantané de la situation de chaque fond.
Voici quelques exemples de KPIs de base qui devraient être alors disponibles à tout instant :
- Target Size
- Hard Cap
- Committed Amount
- Ongoing Amount
- % Raised / Target
- % Raised / Hardcap
- Weighted Amount
- Amount High
- Number LP Deal Won
- Number LP Deal Ongoing
- Number LP Deal Lost
- Number of LP…
